我把DeepSeek装进毛绒玩具年入过亿

本文来自： 中国企业家杂志 ，作者：李晓天 邓双琳 “我们是经历过九死一生的初创公司。”李勇这样形容他掌舵的跃然创新。 而当下，这家刚刚在8月完成了2亿元融资的公司风头正劲。它所处的AI玩具赛道，处在AI和情绪价值两个风口上，被投资圈视为AI技术最早跑通的消费级方向之一。据IT桔子数据，去年以来已有近百家投资机构入局。 李勇如今已不避讳谈他的判断——这里一定会出现AI时代的泡泡玛特，“我心目中这个赛道的‘终极’产品应该是一个情商和智商10倍于人类的玩具。” 而就在三年前，他还处在极度内耗状态下，后悔做出创业的决定。他此前在职场上一直很顺利，直到2017年成为天猫精灵的合伙人，正式踏入AI硬件领域之后，一切才开始变得如此“折腾”。 他当时很乐观，阿里巴巴把天猫精灵定位为入口级产品，他也觉得三年之后，AI技术足以支撑音箱成为无所不能的人工智能助手。 他还记得给团队每人送了一本奥地利传记作家茨威格的《人类群星闪耀时》。这本名著描述了12个历史人物和他们改写人类历史的伟大瞬间，他想给团队传达的信号不言而喻。 但此后，他就开始坐“过山车”。天猫精灵三年出货3000万台，却依然被降了权重，李勇离职创业做早教机；一开始就拿到蓝驰创投3000万元的投资，第一年收入过亿元，但业务极速下坠，仓库压了上千万元的货；就在他快要放弃的节点，ChatGPT上线了，他孤注一掷地选了AI毛绒玩具这个当时看上去并不大的生意，把核心人群定位为儿童；第一款产品又爆了，开卖不到一年半，收入已破亿元。 “有种命中注定的感觉，每次公司撑不下去时，总有人能拉我们一把。”李勇这样概括自己。一次次被他称为“痛苦”的大转折，硬生生把这个原本理性思维的技术男，推向了感性主导的情绪价值赛道。 之前有投资人告诉他，这件事应该是年轻人去做。他也很坦诚地回答，好多产品决策是跟年轻的同事们一起碰撞出来的。“我们的产品负责人、设计负责人、营销负责人都是年轻妈妈，审美在线，对情绪价值的把握非常好。很多细节，站在我一个理工男的角度，觉得没有必要。会多一道工序，也多一点成本，为什么要这么复杂？”李勇说。 AI玩具总是被媒体提问“还能火多久”，在看空者眼中，购买者多是“一时新鲜”。李勇也说，他们排在第一的差评是“联网”，“很多年轻妈妈可能在直播间被一个问题击中，就下单了。买回去才发现这个玩具还需要下载App，需要联网。” 来源：受访者 他得去面对或许很漫长的用户培育期，既然以情绪价值来承载产品，那用户体验就至关重要。过去几年，这是AI硬件一直无法跨越的鸿沟。 AI玩具并不好做，他会举一些此前被认为“务虚”的例子来说明。有一个用户在直播间里提问——如果妈妈不要我了怎么办？产品给出的答案大意是妈妈可能比较忙，大人的事情有大人的思考，但是妈妈永远爱你。没想到，这个用户马上就下单了。“她是一个继母，孩子天天问，为什么亲妈不要他了，他们都不知道怎么回答。”李勇说。 他仔细研究过为什么那么多投资人错失了泡泡玛特——提供情绪价值的产品，从理性层面分析，很难做出投资的决定。 当去年的某一天，团队把品牌定位为孩子的第一个“Al friend”时，李勇说一切都明晰了，“这个AI毛绒玩具应该有的功能，会什么不会什么，就按这个定位来取舍。”他提到脑子里《玩具总动员》的场景：多个IP玩具跟孩子一起玩，智能体之间可以聊天互动，这需要更复杂的大模型。 当然，他还是要入局成人市场，这是半年来公司最关键的一个决定。他对此很乐观，“泡泡玛特和Jellycat的成功，都证明了当下人们对情绪价值的需求越来越大，AI仍然是接住这个需求的最佳落点。” “过山车”开局 创立跃然创新之前，李勇从没有过创业经历，他辗转于几家科技公司，从锤子科技，到联想，再到爱奇艺、阿里巴巴。40岁之前，他几乎未考虑过成立一家自己的公司，转折发生在天猫精灵“失败”之后。 2017年，李勇成为天猫精灵的合伙人，当时阿里巴巴对这款智能音箱的期待是“成为交互的入口级产品”。即便天猫精灵三年的总销量超过3000万台，但依然离“入口”的预期相差甚远。 2021年，该产品在内部的重要程度明显下调，李勇因此离开了阿里巴巴。年近40岁的他决定创业，依然要做硬件，只是这次锚定的是儿童群体。 做天猫精灵时，他对一件事念念不忘——后台数据显示，基本是孩子在交互。他那时的第一反应是“失落”，这直接反映了产品体验不好，年轻人不爱用。但这给了他新的创业机会，尤其是在爱奇艺阶段，他还有过智能儿童玩具的操盘经历。 李勇找来的第一个人是在锤子科技时的“徒弟”高峰，后者也成了公司的联合创始人。他清楚记得拿到第一笔融资的情景：他没有路演的经验，一开始预期不高，想着“练练手”，结果蓝驰创投当场就决定投3000万元。从对方办公楼里出来，他整个人都是蒙的，“这么容易就拿到钱了？” 他开始按照自己理想中的样子打造公司，团队只有20人，却租下了2500平方米的整层办公室，还修建了健身房。当时他很乐观，用不了一年，公司就能达到百人规模，为了迎接这个时刻，租个大办公室“很有必要”。 事情也的确朝着他预料的方向发展，团队研发出的带有“早教”性质的益智玩具，在电商渠道销量很好，第一年就销售额破亿元。 而之后情况急转直下。先是团队预计的消费回暖并没有到来，工厂也无法开工，很长一段时间内无货可卖，公司现金流告急。同时，急需寻找新增长点的教育大厂涌入早教机赛道，网易有道、猿辅导的产品先后上市，这极大挤压了跃然创新的生存空间。 到工厂开始交付时，市场已被资源充足的大厂占领，跃然创新的仓库里积压了上千万元货值的产品。“我们账上已经没有多少钱了，甚至连工资都发不出。”李勇说。 机会又来了 最初几个月，李勇仍想“瞒着”团队。 “在大厂工作久了，人会有一层壳，当时已弹尽粮绝，但对员工，我们总还想传达一些乐观的预期。”他这些带着表演性质的“乐观”，还是在交不起房租被房东锁住大门后，彻底破灭。他只能跟员工坦白经营状况，并承诺会用个人积蓄负担离职赔偿。出乎意料的是，核心成员都选择了留下。 有半年时间，跃然创新是“硬撑”着。“当时为了公司能活下去，想了很多办法，给同行做代运营收服务费，接点拍摄剪辑的活。”李勇说。 他开始后悔出来创业，对外仍保持乐观，但独处时总会质疑自己。“为什么要租那个2500平的办公室？”只是这个问题，他就自责过很多次。 2022年底，ChatGPT的出现让处在清算边缘的跃然创新又看到了希望。李勇和高峰在北京奥森公园见了一面，后者将其称之为“奥森会议”。“那天特别冷，我俩穿着羽绒服喝了一壶热茶，讨论的主要方向就是要不要拥抱ChatGPT，重新来一次。”高峰说。 其实创业之初，李勇就有一个朴素的想法：把“天猫精灵”放进毛绒玩偶的肚子里，跟用户交互和连接，但碍于当时的AI技术不成熟，这一想法始终未能实现。 大模型的出现恰好解决了技术难题。“如果决定要做AIGC产品，过去的事就不能再碰了，左顾右盼肯定是做不成的。当时还有很多库存，我们俩也决定不要了。”高峰说。 做出这个决定并不容易，可以预见到AI会被各行各业当成大机会，经历了第一次的失败，李勇格外在意赛道选择。 他的第一反应是顺着之前经验，用ChatGPT做早教机，但这还是绕不开在线教育巨头。“它们有非常好的教育内容体系，有教研团队、品牌和营销的能力，AI教育硬件赛道是必争之地。对于创业公司来讲，即使我反应速度快，能赚一波钱，第一年能活下来，但三五年之后呢？”他说。 做儿童硬件，如果教育硬件不能做，那只能做玩具了。在他看来，做情绪价值的产品可以避开与工具类产品的竞争。虽然当时大模型还没有开源，技术不成熟，无法满足成人的需求，但放在孩子身上完全符合。 “一个4岁的小猪佩奇，就算回答错了问题，又怎么样？”李勇说。 在高峰看来，孩子的好奇心旺盛，对产品的包容性也很高，“他们的思维并没有形成严谨的判断，即便大模型生成的内容有点天马行空，也不会影响孩子使用。” 来源：受访者 他俩把所有玩具品类看了一遍，要选出一个最适合和大模型结合的品类。很多品类的市场教育成本很高，比如让孩子跟一个会“说话”的积木玩，并不常见。当初李勇做天猫精灵时，要让一个智能音箱会说话，“怎么说，说什么内容，其实花了很长时间”。 他最后选择了毛绒玩具，“在孩子的世界里，毛绒玩具开口说话是非常自然的事情”。更重要的是这个赛道近几年增长迅速，而全球销量前十的品牌中，没有一个来自中国。 不过“AI毛绒玩具”这个概念还是很抽象，很多投资机构一听团队只有PPT，没有实际模型就直接拒绝了。 一次偶然的深圳之旅改变了跃然创新的命运。高峰在一家餐厅见到了后来投资他们的高秉强，聊了一个小时，对方就决定要投。 李勇回忆起那次“救命”式的投资，仍觉得是命运使然，“我们和高老师有一个共识，大模型最先落地的最佳商业化场景就是儿童硬件。他之前没想明白这个硬件的载体是什么，当我们提出毛绒玩具这个想法时，他一下就觉得对了。” 当时，团队已经没钱做模型了，也坦诚地跟投资人说明了情况。结果高秉强特别爽快，签完投资协议当天先打了一笔钱，解决了拖欠的薪水。 AI时代的泡泡玛特 融资成功后，公司发展又按下了加速键。 李勇务实了很多。尽管主观上团队都希望第一代产品就是毛绒玩具的形态，但最终还是拿出了一个“半成品”——BubblePal。 他说，这是极致取舍后的结果。最初是计划拿到一些IP授权，但谈判周期太长了，比如在奥特曼的授权上，就吃了好几次闭门羹。 “当时我们必须有产品出来，能帮我们低成本去培育市场，所以我就说服团队针对存量玩偶做了一个智能挂件。在我们的设计逻辑中，这是一个‘魔法泡泡’，落在玩偶身上，它就有了开口说话的能力。”李勇需要用最简单的方式让用户了解他们的产品——把一个小硬件挂在玩偶脖子上，兔子、熊、狮子就可以“说话”了。 跃然创新第一代AI玩具BubblePal。来源：受访者 最初他对这款产品的期待是“测试市场反应”，仅备了2000台货。如果第一天能卖出50台，团队就能“开香槟”庆祝了。 但它却意外地卖爆了。去年8月正式开售，第一天就卖出了300台，这对一个售价399元的全新产品来说已相当可观。随后几天销量一直上涨，到第3天时，已卖掉了1000台。 李勇也很意外，他甚至没做好准备。刚开始直播卖货时，只有一个主播和一个客服，面对直播间涌入的几千人，根本来不及回消息。在他看来，或许是因为这是市面上为数不多拥有大模型能力的玩具，用户此前从未接触过能角色扮演、连续对话、有长期记忆的AI玩具，他们更熟悉故事机、儿童手表、智能音箱等。 2025年初，伴随DeepSeek的爆火，又带动了一波销量上涨。截至目前，这款产品已卖出25万台，销售额超过了1亿元。 李勇说DeepSeek出来之后他们的解释成本变低了，“只要告诉用户我们是把DeepSeek装进玩具里，他们就能理解我们的产品了。”融资也变得顺利，“产品卖得很好，销量数据和在小红书上的用户反馈，投资人都能看到。”他说。 今年8月，跃然创新完成2亿元A轮融资，由中金资本、红杉中国、华山资本、愉悦资本领投。有了充足资金后，李勇开始花大价钱买顶级IP授权，从而出品真正的AI毛绒玩具。 团队又推出了可拆卸的二代产品CocoMate系列，可以单独使用，也能塞进毛绒玩具内。以奥特曼的AI玩具为例，该产品能让玩具发出迪迦和赛罗的声音，并与角色拥有完全相同的世界观，售价799元。 用户越多，针对AI玩具门槛的质疑声就越多。但实际上据李勇透露，几家A股上市的玩具公司都在跟跃然创新聊合作，而不是在自己的产品里接入豆包、MiniMax的大模型。 “这件事的链条比较长，有软件、硬件、算法，还要有对情绪价值、用户场景的理解。即使产品做出来，还要考虑IP、营销。”李勇以硬件设计为例，“之前想过做纽扣样式，也可以做三角形、五角星，材质是用硅胶还是毛绒，挂绳应该多长……做完外观工业设计后，开模，再修模，流程就要几个月。” 训练模型采用的数据集也至关重要。“如果一个团队对儿童用户的洞察没那么深，也能做出来，但一定没有我们做得好玩有趣。” 在李勇看来，这并非AI玩具的最终形态。他向投资人说了无数次要做“AI时代的泡泡玛特”，这意味着一定要攻占成人市场，“头部毛绒玩具公司给孩子的产品可能只占总量的20%，大部分毛绒玩具的主要消费群体其实是年轻人，不是孩子。” 来源：受访者 这条产品线已在研发过程中了，虽然李勇没有透露更多产品动向，但预计年内就会发售，将采用全新的品牌名，与儿童产品区隔开来。 “倒没有技术上的具体指标，更重要的是站在用户场景的角度。”李勇假设了一个场景：已经很晚了，你下班回家之后也很疲惫，当然希望有一个人能陪着聊天，能准确识别你的意图，给你饱满的情绪回应。 “具体到年轻人需要的情绪价值是什么，其实也不用那么纠结。一个不会说话的Jellycat就可以提供情绪价值，假设它能回应情绪，就肯定能提升产品体验，这没什么好怀疑的。”他说，“我举个极端的例子，比如你偶像的一个手办，不会说话你都很喜欢了，那如果它还能模拟本人跟你聊天，你肯定更喜欢。” 在与《中国企业家》对谈的一个半小时里，技术出身的李勇很少提及产品中的技术应用，相反一直在用各种修辞强调玩具给人带来的“情绪价值”，他认为这才是玩具的灵魂。 “此前大模型提供给年轻人的情绪价值还不够，但我觉得今年应该差不多了，核心标志是端到端语音模型的成熟：成本、体验都要好起来。”如何真正走向泡泡玛特那条成功之路，李勇看上去已经有了答案，只待时间来验证。